A aflat cheia unei vânzări de succes când avea doar 12 ani. El spunea că pentru a avea succes în acest domeniu nu trebuie să te focusezi pe a convinge oamenii să cumpere de la tine.
Deși abia avea bani să-și cumpere adidați, experiența l-a ajutat să devină milionar în dolari.
A vândut saci de gunoi pentru a-și permite adidași. Apoi a înființat o companie de 6.000.000 $
Este povestea proprietarului echipei de baschet Dallas Mavericks, Mark Cuban.
Într- un interviu recente el a fost întrebat care este „cheia pentru a vinde bine”. Răspunsul lui a venit imediat: „Nu încerci să convingi oamenii. Încerci să-i ajuți”.
A învățat această înțelepciune la primul său loc de muncă în vânzări. La 12 ani, Cuban a început ceea ce ar fi o carieră lungă și de succes în afaceri mergând din ușă în ușă vânzând saci de gunoi , pentru a câștiga suficienți bani pentru a-și cumpăra adidași.
Citește și: Și-a urmat pasiunea și acum câștigă 115.000 $. ”M-au învățat că banii nu cresc în copaci”
Tatăl său era tapițer de mașini iar mama lui muncea în fiecare săptămână în alt loc.
Când vindea clienților săi, Cuban a observat că fiecare client spunea ceva care să sublinieze modul în care sacii de gunoi ar face viața mai simplă. „Sigur, asta ușurează, nu am nevoie să port această cutie mare”, i-ar răspunde clienții lui Cuban, a spus el pentru GQ.
Atunci a aflat că vânzarea înseamnă crearea de valoare pentru clienți, în loc să-i convingă că are un produs grozav.
Cuban a continuat să vândă cărți de baseball și să lucreze ca agent de vânzări la Your Business Software, un retailer de software pentru PC din Dallas, Texas. Cuban a construit legături puternice cu clienții săi de la Your Business Software. Cu ajutorul lor a reușit să creeze MicroSolutions, prima sa companie, pe care a vândut-o ulterior pentru 6 milioane de dolari.
Cheia pentru a deveni un excelent agent de vânzări, a spus el pentru GQ, este să înțelegi ce ar putea folosi clientul tău și apoi să satisfacă această nevoie. „Întotdeauna le spun oamenilor de vânzări: „Pune-ți clienții într-o poziție de a reuși și vei avea succes”, a spus Cuban.
Pentru a face acest lucru, totuși, trebuie să fii calificat, pregătit și capabil să vină cu cea mai bună soluție. Ultimul lucru pe care îl doriți este ca clienții dvs. să spună că ați supravândut sau că ați livrat insuficient.
Transmite-le clienților tăi că ai ceva valoros de oferit, a spus el – că le înțelegi problemele și că le poți găsi „o soluție mai bună ”.
Multe studii arată legătura dintre empatie ridicată și performanță de vânzări mai bună , mergând înapoi cu aproape 50 de ani la cercetările efectuate de psihologii David Mayer și Herbert M. Greenberg , care arată că oamenii care au fost mai înțelegători tind să fie vânzători de succes.
Citește și: Angajatorii ”ocolesc” candidații de peste 40 de ani. ”Nu includeți experiența mai veche de 15 ani”
Sfatul lui Cuban de a vă cunoaște clienții și problemele acestora și apoi de a le oferi soluții utile este de asemenea esențial dacă doriți să dezvoltați o afacere înfloritoare. Ca parte a seriei Amazon Insights for Entrepreneurs din 2018, Cuban a spus că cheia pentru a fi antreprenor este să pună vânzările pe primul loc și să știe că „vânzarea ajută”.
„Întregul concept de a fi un mare agent de vânzări nu se referă la cine poate vorbi cel mai repede, ci este despre a-ți lua timp pentru a înțelege nevoile persoanei căreia îi vinzi”, a spus Cuban. “Trebuie să fii capabil să vinzi și știi cine trebuie să fie cel mai mare agent de vânzări din compania ta? Tu.”, scrie cnbc.com.
