Inițial, în calitate de consultant și partener al Boston Consulting Group. Apoi, ca director general al unui conglomerat de bunuri de lux.
Și, în ultimii cincisprezece ani ca analist de capitaluri de bunuri de lux. Luca a fost votat analistul numărul 1 de bunuri de lux la nivel mondial de către comunitatea de investiții în capitaluri profesionale de mai multe ori - atât în sondajele Extel, cât și în cele ale Investitorilor instituționali.
A acordat un interviu Newsweek România, cu ocazia participării sale la Mazars Forum, la București, pe 4 septembrie.
Newsweek România: Care va fi marea schimbare de paradigmă în domeniul bunurilor de lux în era digitală?
Luca Solca: Digitalul are impact asupra industriei mărfurilor de lux pe mai multe niveluri: noi canale de comunicare și distribuție, noi intrați pe piață, datorită barierelor mai joase la intrare, noi produse.
O schimbare pe care vreau să o subliniez este presiunea crescândă asupra angro-ului. Acest canal scade de ani buni, iar digitalul îi pune un cui în sicriu.
Motivul este că internetul face ca descoperirea prețurilor să fie imediată, explodând contradicțiile între mărcile dependente de comerțul cu ridicata, care se găsesc în concurență cu propriii clienți angro. Gândiți-vă la ceasuri, de exemplu.
Cu ce provocări se vor confrunta producătorii ceasurilor de lux? Dar a mașinilor de lux?
Ceasurile sunt în epicentrul perturbărilor aduse de digital. Pe de o parte, ceasurile inteligente înlocuiesc ceasurile elvețiene cu preț redus. Pe de altă parte, platforme precum Chrono 24 profită la maxim de inventarul digital al vânzărilor en-gros, pentru a oferi consumatorilor cele mai bune oferte.
Mărcile trebuie să se reorienteze la vânzare, să aibă un control al stocurilor mult mai bun și să restabilească disciplina prețurilor. În caz contrar, riscă să-și trivializeze capitalul: dacă consumatorii constată că marca X este întotdeauna redusă cu 30% la Chrono 24, vor refuza să cumpere la prețul întreg din altă parte.
Creșterea comerțului electronic va atinge și mărfurile de lux, unde acum experiența personală, personalizarea în detaliu a produselor, e vector principal?
Sigur. Comerțul electronic aduce o mai bună comoditate și o frecvență mai mare a cumpărării. Consumatorii vor trebui în continuare să descopere și să atingă produsele în lumea reală, însă, odată ce știu ce vor, pot cumpăra imediat de pe telefoanele mobile.
Cum se va schimba comportamentul clientului datorită digitalizării și a altor tehnologii noi și ce trebuie să facă actorii din domeniul luxului pentru a se adapta și păstra ritmul?
Consumatorii vor fi mai bine informați. Și vor avea nevoie de noi motive pentru a veni la magazin. Vedem deja acest lucru. De ce brandurile folosesc atât de mult magazinele cu amenajări temporare? Pentru a oferi consumatorilor un motiv de vizită.
Dacă credeți că magazinele trebuie să fie standardizate, gândiți-vă din nou. Acest lucru este plictisitor pentru consumatorii care fac cumpărături de lux frecvent. De ce să mergi la un magazin din Paris, dacă este la fel ca în Shanghai? Trebuie să fie ceva unic pentru consumatori.
Care este profilul cumpărătorului de bunuri de lux și cum se va schimba? Putem vorbi despre consumatorii de lux din Generația Y sau Z, cei sub 35 de ani? Cum vor schimba acești clienți piața?
Nu există „consumator” de lux. Există multe grupuri și subgrupuri diferite. Consumatorii mai tineri sunt importanți, deoarece determină cea mai mare parte a creșterii. Vor ceva diferit de ceea ce au cumpărat părinții lor. Sunt mai „casual”. Sunt mai sensibili la problemele sociale și de mediu. Brandurile trebuie să rămână în alertă și să îmbine elemente noi în ADN-ul lor pentru a rămâne relevante.
Vorbind despre mass-media și publicitate, ce trebuie să facă un brand de lux pentru a ajunge la clienții potențiali cu venituri mari și să-i cucerească: să deruleze campanii pe site-uri web cu trafic mare, cu o mulțime de titluri complicate de clickbait, sau să se concentreze pe ziare, reviste premium și site-uri web cu cititori de calitate?
Nimic din toate acestea, cred. Cel mai bun lucru ar fi să desfășoare programe și evenimente de primă clasă.
Cred că LVMH a fost inteligent să cumpere Belmond, pentru că vor intercepta o mulțime de clienți bogați pentru care produsele de lux au devenit foarte incitante. Și al cărui interes ar putea fi reevaluat, dacă este confruntat cu ceva rafinat și unic.
Luca Solca partiicipă la Mazars Forum, la București, pe 4 septembrie.
